Grecia...dincolo de analize....

     Sunt unul dintre turiștii care au apucat să ajungă anul acesta în Grecia exact înainte de marile zvârcoliri. Ce urmează sunt cîteva din observațiile mele de pe frontul grecesc :).

1. N-am văzut nicăieri în altă parte șosele năpădite de vegetație...și vorbesc aici și de unele care seamănă a autostrăzi...gropile erau deja normale :)
2. Grecii au uitat să mai zâmbească...toți cei de la hotel care erau greci (proprția era de 35-40 % greci) nu mai zâmbeau...ba erau chiar antipatici și chiar, uneori, un pic violenți (una din chelnerițe a simțit nevoia de a lovi cu piciorul ușa de la bucătărie după ce  fiu-meu a "ajutat-o" să spargă o farfurie - a trebuit ca managerul de restaurant să ia mătura și mopul pentru că ea era prea nervoasă)...
3. Șoselele erau anul ăsta pline de sârbi și macedoneni, toți dispuși să cheltuiască bani frumoși în Grecia...cu toate astea grecii au simțit nevoia să lipească stickere "anti Macedonia" pe mașinile celor aflați într-una dintre stațiunile de lux din zonă...
4. M-am nimerit sâmbătă intr-un mall din Salonic...e extrem de ciudat să vezi că oamenii vin la mall ca să plece cu bani acasă, nu să-i cheltuie...la fiecare bancomat era coadă de 40-50 de persoane...
5. Cei care ne-au făcut să ne simțim bine în concediu au fost de fapt angajații de naționalități diferite, angajați care nu aveau în mod direct presiunea grecilor (inclusiv români)...
6. Nici măcar vremea n-a fost "la locul ei"...aproape în fiecare zi am avut emoții dacă va ține cu noi sau nu :) ...

Una peste alta, cumva se simțea o tensiune ciudată; murdăria de pe șosele, clădirile neterminate sau abandonate (pe una dintre cele mai frumoase plaje am dat peste pensiuni și hoteluri lăsate în uitare) , reacția oamenilor, lipsa de ospitalitate în mai multe rânduri, toate astea mi-au creat în minte imaginea unui loc "chinuit", cu oameni care în loc să devină mai atenți și mai constructivi au devenit de fapt mai morocănoși și mai antipatici. Și nu cred că este vorba de proverbiala "leneșie" a grecilor, cred că acum este vorba de o schimbare de mentalitate...una care probabil îi face pe ei să se gândească doar la ce au de primit, doar la ce cred ei că ar merita ei nu și la ce au de dat (și nu mă refer la bani :))...

Modelul meu de leader...unul dintre ele...

    Săptămâna trecută am spus povești....povești de business unor oameni mari...așa că o să continui acum, cu încă una.
    Holul de la recepția unui hotel din Timișoara era plin cu foarte multe fețe cunoscute atunci când am intrat eu. Veneam de la București pentru a fi trainer într-un program de vânzări în care participanții erau din Italia. Mi se părea că toată lumea era mai prietenoasă...poate și pentru că eu fusesem promovat doar cu două zile înainte într-o poziție importantă, după mine, în compania în care lucram.
    Dintr-un scaun aflat lângă barul hotelului s-a ridicat cineva. Era Tom, cel care fusese timp de doi ani director general în România și care acum venise cu echipa lui, din Italia. S-a îndreptat liniștit către mine. Ceva mi-a spus să mă opresc. La jumătatea drumului a întins mâna și a ținut-o așa până când a ajuns la mine. Zâmbetul lui, îndreptat direct spre mine, îmi dădea deja senzația că eu eram singura persoană care conta în acel moment pentru el. A ajuns lângă mine și, până să apuc să spun eu ceva mi-a spus el: "Mihai, bine ai venit la Timișoara! Felicitări pentru promovarea ta și, trebuie să-ți spun, sunt fericit că ai ajuns aici!".
    Nu lucrasem niciodată direct cu Tom. De aproape doi ani nu mai era în România. Dar a ținut neapărat să fie primul care mă felicită. Interacțiunile mele cu el, directe sau indirecte puteau fi numărate pe degete. Dar toate erau foarte valoroase. Încă erau și mai sunt și acum. El era cel care la prima conferință de vânzări mă motivase să rămân în continuare în companie, îmi oferise o viziune care mă făcuse să-mi doresc să mă dezvolt și mai mult ca om și ca profesionist. Asta știa el să facă. Comunica cu oamenii într-un fel care-i făcea să se simtă parte importantă din viața organizației, îi provoca într-un fel extraordinar să-și exploreze limitele și, de ce nu, să le depășească. El a fost cel care mi-a dat cel mai frumos feedback pe care îl primisem până atunci, în urma unei vizite de piață. Asta știa el să facă, să vadă potențialul din oameni, să-l scoată la iveală și să-i facă pe oameni să-și dorească apoi să folosească la maxim acest potențial. El era cel care la absolut fiecare întâlnire, formală sau nu, era mult mai preocupat de ceea ce ți se întâmplă ție decât de orice alte lucruri. Și găsea tot timpul cuvintele potrivite să te încurajeze și folosea orice ocazie să-ți transmită, chiar dacă nu totdeauna prin vorbe, că este acolo ori de câte ori ai nevoie de el, că e gata să-ți acorde tot suportul lui. Era recunoscut de toată lumea ca un modelator de oameni. Era unul din modelele mele de leader.
     Și iată-l stând în fața mea, felicitându-mă. Cum povestesc de multe ori, picioarele mi s-au muiat...nu știu ce am îngăimat....poate am zâmbit, în mod sigur am zâmbit. În clipa aia putea să-mi spună să fac orice. L-aș fi urmat oriunde....
    M-am întrebat de multe ori cum ar fi fost dacă aș fi lucrat direct cu el...
    Sunt fericit că acum câteva luni i-am scris și i-am mulțumit pentru toate lucrurile pe care le-am învățat de la el. Așa cum mă așteptam, mi-a răspuns...
    Ieri, facebook-ul mi-a dat o veste tristă. Începând de ieri, Tom O'Beirne nu mai poate răspunde mesajelor mele. Dar va rămâne în continuare, mulți ani de acum încolo, modelul meu de leader...unul dintre ele.

RIP Tom O'Beirne

Cum o motivație puternică te poate face să obții o performanță deosebită fără să primești și mulțumiri pentru asta

    Studiu de caz - poveste adevărată

   O zi specială. Zi de 13 dar nu de-asta era specială. Era ziua marii finale Germania - Argentina. Se întâmplă ca în această zi să depind foarte mult de serviciile unei companii aviatice germane pentru a ajunge acasă. Toate bune. Socoteala mea îmi spunea că în cel mai rău caz nu voi rata finala ba, mai mult, conform orarului de zbor, procedurilor din aeroport și traficului voi pierde cel mult 10 minute din ea.
   Zbor întârziat de la Milan la Munich. Mai am Munich - Timisoara. În loc de 45 de minute între avioane rămân 30-35. Am check-in-ul făcut așa că mă pregătesc sufletește pentru sprintul final către poarta H39. Ies din avion și deja încep să măresc ritmul. Și de aici lucrurile se precipită. La prima cotitură aproape mă lovesc de un domn cu o pancartă pe care scrie Timișoara. Ne deturnează, ajungem pe pistă pe alt traseu, ni se verifică actele intr-un  birouaș de lângă pistă, avem parte de transport privat , "special" cu microbuzul până la poarta avionului. Lângă avion alte 2 microbuze "speciale". Mă gândesc eu că noi eram în întârziere mare dar nu, nu eram. Pentru că după 10 minute apare al doilea autobuz regulat, pe care cu siguranță l-am fi prins. Nu, cineva a vrut să fie sigur că nu întârziem nici 30 de secunde. Oare cine?
    Și atunci apare. Pilotul iese din cabină, coboară scara și se întoarce apoi cu un steag al Germaniei. Mare. Lângă el, un funcționar de la sol are la ochelari lentile colorate ca steagul Germaniei. Încep comentariile: "Sigur ajungem la timp, pilotul vrea neapărat să vadă finala". Eu trimit un sms anunțând (câtă intuiție :)) că s-ar putea să aterizăm mai devreme. Dar motivația lui se pare că este foarte puternică. Procedurile la sol se termină cu 5 minute mai devreme, părăsim locul de parcare cu 2 minute mai repede, rulăm pe pistă destul de rapid, mai rapid decât de obicei (sau mi se pare mie?). Văd 2 avioane aăteptându-si rândul la decolare. Ne așezăm în spatele lor, ba nu!, le luăm fața, le ocolim, și dintr-o bucată decolăm (comentariu de la vecinnul meu german: "pilotul ăsta are prieteni buni în turnul de control!").
    Zborul este lin, atmosfera jovială, cred că stocul de bere de la bord a fost epuizat. Vecinul meu mă întreabă dacă vinurile noastre sunt bune pentru că ar vrea să sărbătorească victoria cu un vin românesc. Laud cât pot mai ales că în weekend am primit câteva "lecții" despre vinurile noastre.
   Aterizăm. Cu 25 de minute mai devreme. Frână bruscă să prindem prima bretea pentru a ajunge mai repede la locul de parcare. Parcă totul se desfășoară, ca la dvd player uneori, cu viteză dublă. Ies din aeroport în mai puțin de 5 minute de la oprirea avionului - record absolut.
   Parcarea este goală. Câțiva totuși sunt norocoși și prind un taxi, pe alții îi așteaptă cineva, oameni care au venit mult, mult mai devreme. Printre primii care pleacă sunt pilotul și echipajul său. Nu vor pierde nimic din finală. Ba au timp să bea și o bere înainte. Rămânem noi, ceilalți care așteptăm ca cei dragi să vină să ne ia. Așa că noi nu câștigăm nimic pentru că ei vin la ora anunțată de aterizare. Deci nu avem de ce să mulțumim pentru extraordinara dovadă de eficiență, viteză și coordonare arătată de echipaj.
  Morala. Motivația a existat. Performanța a venit. Doar că ea nu a adus nici un fel de valoare adăugată celorlalți.
  Am întâlnit oameni care, dintr-o motivație personală puternică, obțin o performanță bună și, normal, se așteaptă să primească mulțumiri. Uită însă să verifice dacă performanța lor aduce valoare celor din jur, uită de fapt să pună activitatea lor și performanța lor într-un context mai larg. De fapt nu se gândesc la un scop mai înalt, la o viziune, la realizarea căreia performanța lor să contribuie din plin.
  Așa cum am calculat, am pierdut doar 7 minute din finală.

Ce faci cand vrei schimbarea?

        Știu că atunci când eram mic, și chiar și atunci când eram mai mare, eram foarte pasionat de fotbal. Da' când spun pasionat spun ceva de genul cel puțin 3-4 ore de fotbal pe zi iar sâmbăta și duminica dublu (așa am dus-o până la terminarea liceului, spre disperarea părinților mei...) . Cred că cea mai mare frustrare a mea, când aveam 7-8 ani. era că nu erau destui copii în blocul meu care să dorească să joace fotbal așa cum îmi doream eu. Așa că am încercat să schimb asta, să găsesc o modalitate să joc fotbal mai mult și mai bine.
        M-am uitat așadar către băieții mai mari. Care jucau fotbal rar da' bine. Și care, din motive ușor de înțeles, nici n-au vrut să audă atunci când le-am propus, sugerat, implorat să joc și eu cu ei. Toți puștii de vârsta mea îmi spuneau să stau în banca mea. Dar eu fusesem respins și, drept urmare, ridicasem ștacheta: nu mai doream doar să joc fotbal cu ei ci îmi doream să le demonstrez că sunt foarte bun și că ar trebui chiar să se bată pe mine atunci când se fac echipele. Ah, am uitat să vă spun că eram și cam sfrijit, mă lua vântul pe sus una-două, că nu-mi placea să joc decât în atac (așa cum își doreau mulți băieți - concurență aprigă)...
       Am stat multe zile, "pe bară", uitându-mă la ei, așteptând ca cei mari să mă observe și să mă bage în joc. Nu s-a întâmplat. Când n-ai nici o oportunitate facilă dar nici nu faci nimic activ, care să-i convingă pe ceilalți să schimbe ceva, nu ai cum să ajungi unde vrei tu.
       A venit însă o zi de toamnă, cu un pic de ploaie. Veneam de la școală cu ghiozdanul în spate, întrebându-mă dacă pe vremea aia mohorâtă mai vrea cineva să joace fotbal. Și jucau...băieții cei mari...unul din ei s-a cerut afară...se murdărise și îi era frică să nu-l vadă mama lui așa...M-au văzut pe mine și m-au întrebat dacă nu vreau să joc. Eram în extaz. Am pus ghiozdanul la bară și am intrat în teren cu avânt. Au râs și mi-au spus că dacă vreau să joc va trebui să stau în poartă...eu, cel mai mare atacant, să stau în poartă!?...inadmisibil!...m-am așezat cuminte pe locul portarului...așteptam cea mai mică ocazie să arăt ce știu...am scos câteva mingi grele...și apoi a venit momentul meu...am schimbat totul printr-o intercepție, 3 driblinguri, o fentă și gol. De-atunci am jucat fotbal cu băieții mai mari...
       Mi s-a întâmplat de foarte multe ori apoi să întâlnesc oameni care spuneau că vor să schimbe lucrurile. Dar care nu făceau nimic pentru schimbare ("Nu înțeleg de ce nu mă promovează șefii mei! Eu cred că merit."). Nu erau gata să sacrifice ceva din confortul lor de "atacant" pentru a obține cu adevărat ce-și doreau ("Eu sunt licențiat. Nu pot să accept o poziție de "entry level""). Tuturor le-am povestit despre partida mea de fotbal. Le-am povestit despre faptul că dacă îți dorești să schimbi ceva în jurul tău trebuie întâi să schimbi tu ceva în abordarea ta, în comportamentul tău, în mintea ta. Le-am povestit că dacă vrei să schimbi ceva trebuie să nu ratezi nici o oportunitate, trebuie să fii pregătit tot timpul să demonstrezi ceea ce poți să faci.
       În schimbarea pe care tu vrei s-o produci nu funcționează niciodată vorba unui fost coleg - clasică deja - "nu putem noi să faci tu?".

De ce nu vedem schimbarea...

Prezentul se leaga de trecut. Mai ales daca vrei ca din fiecare experienta pe care o traiesti sa inveti ceva. Un mail primit acum cateva zile m-a dus cu gandul la o intamplare hazlie pe care am avut-o in primele mele saptamani de munca - agent de vanzari.
Pe scurt, intamplarea. Eram un foarte tanar agent de vanzari, prin 1995. Fusesem intens scolit in tehnici de vanzare si comportamentul consumatorului asa ca eram plin de incredere ca o sa pot sa-mi realizez fara probleme target-ul de vanzare. Am dat la un moment dat, printre clientii mei, de un gestionar de Comaliment (un fost lant de alimentari comuniste). Plin de aplomb, am inceput sa discut cu domnul respectiv despre ce ar trebui sa faca in magazin pentru a putea vinde produsele mele mai bine. Replica a venit instantaneu: "Bai, baietas, ma inveti tu pe mine ce sa fac, pe mine care am 30 de ani de experienta in comert? Tu de cat timp zici ca lucrezi?"
Recunosc, am fost descumpanit. Pentru ca nu intelegeam de ce omul din fata mea nu este in stare sa inteleaga ca eu ii vreau binele. Nu intelegeam de ce nu poate sa vada ca lucrurile sunt schimbate radical, nu numai in piata ci si in magazinul lui. Nu intelegeam nici ce resorturi interne il pot duce la concluzia ca nu trebuie sa schimbe nimic.
Asa ca replica mea, in loc sa deschida canale noi de comunicare, n-a facut altceva decat sa toarne gaz pe foc: "da' in cei 30 de ani ati vandut si altceva in afara de conserve si compot?".
Bineinteles ca l-am lasat suparat pe mine. Am plecat, am mai trecut pe la inca 20 de clienti, dar tot nu puteam sa-mi scot din minte incidentul. Asa ca tot drumul de intoarcere spre birou am disecat intamplarea, sperand sa gasesc un raspuns la intrebarea: "De ce nu vede omul schimbarea care il loveste?".
Am gasit atunci cateva raspunsuri dar mult mai multe au venit mai apoi, odata cu interesul meu tot mai crescut pentru comportamentul oamenilor in schimbare.
Mi-am dat seama ca omul respectiv nu era capabil sa vada schimbarea pentru ca nu stia ce stiam eu. El nu avea studii de marketing in spate care sa-i explice trend-urile din piata. Nu avea studii legate de comportamentul consumatorilor. Nu stia ce sunt ocaziile de cumparare sau ocaziile de consum. Nu stia cum sa pozitioneze categoriile de produse din magazin in functie de traficul clientilor. Dar, mai ales, si asta am inteles-o mai tarziu, el nu avea o perspectiva clara, noua,  a ceea ce ar trebui sau ar putea sa devina magazinul sau. Pe scurt, ii lipseau 3 elemente: informatie corecta, educatie specifica, suport.
Lunea urmatoare mi-am cerut scuze si, timp de 40 de minute, am incercat sa-i explic omului cat mai multe dintre lucrurile pe care le stiam eu. L-am informat despre ce se intampla. I-am aratat rezultate grafice ale studiilor de piata. I-am aratat, practic, la el in magazin, cum poate observa comportamentul consumatorului. L-am "fortat" sa vada magazinul prin "ochii clientului" si apoi sa se gandeasca ce-i place si ce nu-i place. Cred ca a fost, gandindu-ma acum, primul program de training de vanzari pe care l-am tinut in viata mea.Dar si cea mai buna scoala de vanzari si pentru mine. Pentru ca exercitiul respectiv m-a ajutat si pe mine sa invat sa ma pun in "papucii clientului". A ramas, aproape un an de zile, clientul cu care am experimentat tot ce invatam eu in vanzari. Acum, daca l-as intalni, ar trebui sa-i multumesc. Odata cu deschiderea lui catre schimbare mi-a aratat si mie cum ar trebui sa schimb abordarea mea in relatia cu clientii mei.
Acum cateva zile am primit mail-ul: "Am 15 ani in domeniul asta de servicii. Cum indraznesti sa ma inveti tu,client potential, cum sa-mi fac treaba?". :)